越境ECの集客方法10選！始め方から成功のコツまで解説

 

「国内市場が伸び悩んできた…」「自慢の商品を海外の人にも届けたい！」
そんな想いから、海外の顧客をターゲットにする越境ECに挑戦する企業や個人事業主の方が増えています。

しかし、いざ越境ECを始めても、
「どうやって海外のお客さんを集めたらいいの？」
「広告や販促って、何から手をつければいいか分からない…」
といった集客の壁に突き当たるケースは少なくありません。言語や文化、商習慣が違う海外でのマーケティングは、国内とは勝手が違います。

そこでこの記事では、越境ECの集客で悩むあなたのために、具体的な集客方法から、事業を成功に導くための始め方、成功のポイントまでを網羅的に解説します。

この記事を読めば、自社の商品や予算に合った集客方法が見つかり、海外での売上を伸ばすための具体的なアクションプランを描けるようになります。

越境EC集客を始めるための3つの基本ステップ

効果的な集客施策を打つためには、事前の準備が欠かせません。いきなり広告を出すのではなく、まずは以下の3つのステップを着実に進めることが、越境EC成功への近道です。

ステップ1 市場調査とターゲット国の選定

最初にやるべきことは、「どの国で、誰に、何を売るか」を明確にすることです。日本で人気の商品が、海外でそのまま売れるとは限りません。ターゲット国の市場規模、競合の状況、文化、宗教、法律、そしてどのような商品が求められているのかを徹底的に調査しましょう。

Googleが提供する「Google Trends」で特定のキーワードがどの国で検索されているかを調べたり、「Think with Google」で各国の消費者インサイトを把握したりするのも有効な方法です。この調査を通じて、自社の強みが活かせる国や地域を見定めます。

ステップ2 決済・配送・法規制の確認

次に、海外のお客様がスムーズに、そして安心して買い物ができる環境を整えます。

• ・決済手段: クレジットカード決済はもちろん、世界中で広く利用されている「PayPal」や、多通貨決済に強い「Stripe」といったグローバルな決済サービスを導入しましょう。ターゲット国で主流の決済方法（例：中国のAlipayやWeChat Pay）に対応することも重要です。
• ・配送方法: 日本郵便の国際スピード郵便（EMS）や、DHL、FedExといった国際クーリエサービスの特徴（料金、配送スピード、追跡サービスの有無）を比較し、自社に合った方法を選びます。
• ・法規制: 国によって関税のルールや輸入が禁止・制限されている品目が異なります。事前にJETRO（日本貿易振興機構）のウェブサイトなどでターゲット国の法規制を必ず確認し、トラブルを未然に防ぎましょう。（参考：JETRO 国・地域別情報）

ステップ3 集客戦略とKPIの設定

準備の最終段階として、具体的な集客戦略と目標を設定します。闇雲に施策を行うのではなく、「いつまでに、どのくらいの売上を目指すのか」というゴールを決め、その達成度を測るためのKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。

例えば、以下のようなKPIが考えられます。

• ・サイトへのアクセス数
• ・コンバージョン率（CVR）
• ・顧客獲得単価（CPA）
• ・広告費用対効果（ROAS）

これらの数値を定期的に分析することで、集客施策の効果を客観的に評価し、改善につなげることができます。

越境ECの代表的な集客方法10選

準備が整ったら、いよいよ具体的な集客活動に移ります。ここでは、越境ECで活用できる代表的な集客方法を10個ご紹介します。それぞれの特徴を理解し、自社の戦略に合わせて組み合わせることが成功の鍵です。

海外向けWeb広告（Google広告・Meta広告）

短期的に成果を出しやすいのがWeb広告です。Google広告を使えば、商品を検索している熱心なユーザーにアプローチできます。また、Meta広告（Facebook・Instagram広告）では、ユーザーの興味関心や年齢、地域に基づいてターゲットを絞り込み、潜在的な顧客に商品をアピールできます。少額から始められるため、テストマーケティングにも最適です。

SNSマーケティング（Instagram・TikTok・WeChat）

ターゲット国で人気のSNSを活用し、ファンを増やしていく方法です。ビジュアルが重視されるアパレルやコスメならInstagram、若者向けの商品ならTikTokでのショート動画が効果的です。特に中国市場を狙うならWeChat（微信）の活用は欠かせません。現地の言葉で定期的に情報を発信し、ユーザーとのコミュニケーションを深めることが重要です。

海外SEO対策とコンテンツマーケティング

海外の検索エンジンで自社サイトが上位に表示されるように対策するのが海外SEOです。ターゲット国の言語でキーワードを選定し、サイトを最適化します。さらに、現地のユーザーに役立つブログ記事やコラムといったコンテンツマーケティングを組み合わせることで、広告に頼らない安定した集客が見込めるようになります。時間はかかりますが、長期的に見れば非常に強力な資産となります。

インフルエンサーマーケティング

現地の人気インフルエンサーに商品を紹介してもらう手法です。インフルエンサーが持つファンからの信頼は絶大で、一気に認知度を高め、売上につなげるポテンシャルを秘めています。商品の世界観に合ったインフルエンサーを選び、誠実な関係を築くことが成功のポイントです。

アフィリエイトマーケティング

現地のブロガーやメディアに商品を紹介してもらい、そのリンク経由で売上が発生した場合にのみ報酬を支払う成果報酬型の広告です。リスクを抑えながら販路を拡大できるため、特に予算が限られている場合に有効な集客方法と言えます。

プレスリリース配信

新商品の発売や日本での成功事例などを、海外のニュースサイトやメディアに向けて発信する手法です。信頼性の高いメディアに取り上げられることで、ブランドイメージの向上と認知度拡大が期待できます。海外向けのプレスリリース配信サービスを利用すると、効率的に情報を届けられます。

メールマーケティング

一度サイトを訪れたり商品を購入したりした顧客に対して、メールで新商品やセール情報などを送る手法です。顧客との関係を維持し、リピート購入を促進するのに非常に効果的です。まずはサイトでメルマガ登録を促し、顧客リストを集めることから始めましょう。

動画マーケティング（YouTube）

商品の使い方や魅力を、文章や写真だけでは伝わりにくい部分まで視覚的にアピールできるのが動画の強みです。世界最大の動画プラットフォームであるYouTubeにチャンネルを開設し、多言語字幕をつけることで、世界中のユーザーにアプローチできます。

越境ECモールへの出店（Amazon・Tmall Global）

自社でECサイトを構築するだけでなく、海外の巨大なECモールに出店するのも有力な選択肢です。例えば、北米や欧州なら「Amazon」、中国なら「Tmall Global（天猫国際）」、東南アジアなら「Shopee」などが代表的です。モール自体が持つ強力な集客力を活用できるため、比較的簡単に販売を始められます。

海外の展示会への出展

BtoB商材や高価格帯の商品の場合、オフラインでのアプローチも有効です。海外で開催される業界の展示会に出展することで、現地のバイヤーと直接商談し、信頼関係を築きながら大きな契約につなげるチャンスが生まれます。

目的・予算別おすすめ集客方法の比較一覧表

「たくさんの集客方法があるのは分かったけど、どれを選べばいいの？」という方のために、目的や予算ごとにおすすめの手法を一覧表にまとめました。自社の状況と照らし合わせて、最適な組み合わせを考えてみましょう。

越境EC集客の成功率を高める3つのポイント

最後に、どの集客方法を選ぶにしても共通して重要になる、越境ECを成功させるための3つのポイントをご紹介します。

ターゲット国の文化と言語の徹底的なローカライズ

単に日本語を現地の言葉に翻訳するだけでは不十分です。その国の文化、宗教、国民性、流行を深く理解し、それに合わせた商品ページや広告クリエイティブを作成する「ローカライズ（現地最適化）」が不可欠です。時には、現地の人々が好むデザインや色使いに調整することも、ユーザーの心を掴むためには重要になります。

迅速で丁寧な多言語カスタマーサポート体制

海外のお客様にとって、購入前の問い合わせや購入後のトラブル相談がスムーズにできるかは、ショップの信頼性を左右する重要な要素です。時差を考慮し、迅速に対応できる体制を整えましょう。現地の言葉で丁寧に対応することで顧客満足度は大きく向上し、良い口コミやリピート購入につながります。翻訳ツールやチャットボットを組み合わせるのも一つの手です。

効果測定に基づく継続的なプロモーション改善

集客施策は「やって終わり」ではありません。Google Analyticsなどの分析ツールを使い、どの国から、どの施策経由でアクセスがあり、売上につながっているのかを常に分析しましょう。データに基づいて「どの広告の成果が高いか」「どのSNS投稿の反応が良いか」を把握し、予算配分を見直したり、クリエイティブを改善したりするPDCAサイクルを回し続けることが、越境ECの売上を伸ばし続けるための鍵となります。

参考になる越境ECの集客成功事例

理論だけでなく、実際の成功事例から学ぶことも大切です。

例えば、日本の高品質な文房具や雑貨を世界中に販売する「Tokyo Pen Shop」は、Instagramを活用した美しい商品写真の投稿と、ニッチなファン層に響くコンテンツ発信で多くの海外ファンを獲得しています。また、日本のスナック菓子を詰め合わせたサブスクリプションボックスを提供する「Bokksu」は、YouTubeやTikTokのインフルエンサーと積極的にタイアップすることで、認知度を飛躍的に高めました。（参考：Bokksu公式サイト）

これらの事例に共通するのは、ターゲットを明確にし、そのターゲットに響くプラットフォームで、一貫したメッセージを発信し続けている点です。

まとめ

越境ECの集客は、国内ECとは異なる難しさがありますが、正しいステップとやり方を理解すれば、決して乗り越えられない壁ではありません。

本記事でご紹介した内容を、最後にもう一度おさらいしましょう。

• ・集客の前に、市場調査・環境整備・戦略設定の3ステップを必ず行う
• ・Web広告、SNS、SEOなど10種類の集客方法から自社に合ったものを選ぶ
• ・成功のためには、ローカライズ、顧客サポート、効果測定が不可欠

まずは、自社の商材や予算に合った集客方法をいくつか選び、小さなテストから始めてみてください。そして、その結果を分析し、改善を繰り返していく。この地道な積み重ねが、海外市場での大きな成功につながります。この記事が、あなたの越境EC事業を加速させる一助となれば幸いです。

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