越境ECの集客方法10選！始め方から成功のコツまで解説

この記事の要点

越境ECの集客は、準備の3ステップを済ませ、自社に合う方法を選んで小さなテストから始めます。

• 始める前：市場調査とターゲット国の選定、決済・配送・法規制の確認、集客戦略とKPIの設定を済ませます。
• 中国向け：中国の消費者に売るなら、小紅書・抖音・天猫国際など、集客の場を中国のプラットフォームに置き換えます。
• 試して絞る：複数の方法を試し、反応の良かったものに絞り込みます。結果を分析して改善を繰り返します。

「国内市場が伸び悩んできた…」「自慢の商品を海外の人にも届けたい！」
そんな想いから、海外の顧客をターゲットにする越境ECに挑戦する企業や個人事業主の方が増えています。

しかし、いざ越境ECを始めても、
「どうやって海外のお客さんを集めたらいいの？」
「広告や販促って、何から手をつければいいか分からない…」
といった集客の壁に突き当たるケースは少なくありません。言語や文化、商習慣が違う海外でのマーケティングは、国内とは勝手が違います。

そこでこの記事では、越境ECの集客で悩むあなたのために、具体的な集客方法から、事業を成功に導くための始め方、成功のポイントまでを網羅的に解説します。

この記事を読めば、自社の商品や予算に合った集客方法が見つかり、海外での売上を伸ばすための具体的なアクションプランを描けるようになります。

越境EC集客を始めるための3つの基本ステップ

市場調査とターゲット国の選定、決済と配送と法規制の確認、集客戦略とKPIの設定を済ませてから集客に移ります。

効果的な集客施策を打つためには、事前の準備が欠かせません。いきなり広告を出すのではなく、まずは以下の3つのステップを着実に進めることが、越境EC成功への近道です。

ステップ1 市場調査とターゲット国の選定

最初にやるべきことは、「どの国で、誰に、何を売るか」を明確にすることです。日本で人気の商品が、海外でそのまま売れるとは限りません。ターゲット国の市場規模、競合の状況、文化、宗教、法律、そしてどのような商品が求められているのかを徹底的に調査しましょう。

Googleが提供する「Google Trends¹」で特定のキーワードがどの国で検索されているかを調べたり、「Think with Google²」で各国の消費者インサイトを把握したりするのも有効な方法です。この調査を通じて、自社の強みが活かせる国や地域を見定めます。

ステップ2 決済・配送・法規制の確認

次に、海外のお客様がスムーズに、そして安心して買い物ができる環境を整えます。

• ・決済手段: クレジットカード決済はもちろん、世界中で広く利用されている「PayPal」や、「Stripe」といったグローバルな決済サービスを導入しましょう。ターゲット国で主流の決済方法（例：中国のAlipayやWeChat Pay）に対応することも重要です。
• ・配送方法: 日本郵便の国際スピード郵便（EMS）や、DHL、FedExといった国際クーリエサービスの特徴（料金、配送スピード、追跡サービスの有無）を比較し、自社に合った方法を選びます。
• ・法規制: 国によって関税のルールや輸入が禁止・制限されている品目が異なります。事前にJETRO（日本貿易振興機構）のウェブサイトなどでターゲット国の法規制を必ず確認し、トラブルを未然に防ぎましょう。（参考：JETRO 国・地域別情報³）

ステップ3 集客戦略とKPIの設定

準備の最終段階として、具体的な集客戦略と目標を設定します。闇雲に施策を行うのではなく、「いつまでに、どのくらいの売上を目指すのか」というゴールを決め、その達成度を測るためのKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。

例えば、以下のようなKPIが考えられます。

• ・サイトへのアクセス数
• ・コンバージョン率（CVR）
• ・顧客獲得単価（CPA）
• ・広告費用対効果（ROAS）

これらの数値を定期的に分析することで、集客施策の効果を客観的に評価し、改善につなげることができます。

越境ECの代表的な集客方法10選

Web広告からSNS、SEO、インフルエンサー、モール出店、展示会まで10の方法を自社の戦略に合わせて組み合わせます。

準備が整ったら、いよいよ具体的な集客活動に移ります。ここでは、越境ECで活用できる代表的な10の集客方法をご紹介します。それぞれの特徴を理解し、自社の戦略に合わせて組み合わせることが成功の鍵です。

海外向けWeb広告（Google広告・Meta広告）

短期的に成果を出しやすいのがWeb広告です。Google広告を使えば、商品を検索している熱心なユーザーにアプローチできます。また、Meta広告（Facebook・Instagram広告）では、ユーザーの興味関心や年齢、地域に基づいてターゲットを絞り込み、潜在的な顧客に商品をアピールできます。少額から始められるため、テストマーケティングにも最適です。

SNSマーケティング（Instagram・TikTok・WeChat）

ターゲット国で人気のSNSを活用し、ファンを増やしていく方法です。ビジュアルが重視されるアパレルやコスメならInstagram、若者向けの商品ならTikTokでのショート動画が効果的です。中国市場を狙うなら、微信（WeChat）・小紅書（RED）・抖音（Douyin）など中国のSNSが舞台になります。現地の言葉で定期的に情報を発信し、ユーザーとのコミュニケーションを深めることが重要です。

海外SEO対策とコンテンツマーケティング

海外の検索エンジンで自社サイトが上位に表示されるように対策するのが海外SEOです。ターゲット国の言語でキーワードを選定し、サイトを最適化します。さらに、現地のユーザーに役立つブログ記事やコラムといったコンテンツマーケティングを組み合わせることで、広告に頼らない安定した集客が見込めるようになります。時間はかかりますが、長期的には資産になります。

インフルエンサーマーケティング

現地の人気インフルエンサーに商品を紹介してもらう手法です。インフルエンサーはファンから信頼されているため、一気に認知度を高め、売上につなげるポテンシャルを秘めています。商品の世界観に合ったインフルエンサーを選び、誠実な関係を築くことが成功のポイントです。

アフィリエイトマーケティング

現地のブロガーやメディアに商品を紹介してもらい、そのリンク経由で購入や資料請求などの成果が発生したときに報酬を支払う成果報酬型の広告です。リスクを抑えながら販路を拡大できるため、特に予算が限られている場合に有効な集客方法と言えます。

プレスリリース配信

新商品の発売や日本での成功事例などを、海外のニュースサイトやメディアに向けて発信する手法です。信頼性の高いメディアに取り上げられることで、ブランドイメージの向上と認知度拡大が期待できます。海外向けのプレスリリース配信サービスを利用すると、効率的に情報を届けられます。

メールマーケティング

メール配信に同意した顧客に対して、新商品やセール情報などを送る手法です。国や地域によっては事前の同意など送信のルールがあるため、確認が必要です。顧客との関係を維持し、リピート購入を促進するために使われます。まずはサイトでメルマガ登録を促し、顧客リストを集めることから始めましょう。

動画マーケティング（YouTube）

商品の使い方や魅力を、文章や写真だけでは伝わりにくい部分まで視覚的にアピールできるのが動画の強みです。YouTubeにチャンネルを開設し、多言語字幕をつけることで、さまざまな国・地域のユーザーにアプローチできます（国・地域によっては視聴できない場合があります）。

越境ECモールへの出店（Amazon・Tmall Global）

自社でECサイトを構築するだけでなく、海外の巨大なECモールに出店するのも有力な選択肢です。例えば、北米や欧州なら「Amazon」、中国なら「Tmall Global（天猫国際）」、東南アジアなら「Shopee」などが代表的です。モール自体が持つ集客力を活用できるのが利点です。一方で、出店審査の条件や手数料はモールごとに異なります。天猫国際の場合は出店の流れと必要書類、出店費用の記事で詳しく解説しています。

海外の展示会への出展

BtoB商材や高価格帯の商品の場合、オフラインでのアプローチも有効です。海外で開催される業界の展示会に出展することで、現地のバイヤーと直接商談し、信頼関係を築きながら大きな契約につなげるチャンスが生まれます。

10の集客方法の比較一覧表

費用や難易度は商材や国で変わるため、10の方法を本文で挙げた狙いと費用や時間の性格だけで比べています。

「たくさんの集客方法があるのは分かったけど、どれを選べばいいの？」という方のために、10の方法を、上で説明した狙いと特徴に絞って一覧にしました。費用の額や難易度は商材・国・運用体制で大きく変わるため、ここでは本文で挙げた性格だけを比べています。

中国向けに使うときは「場」を置き換える

中国本土向けは同じ考え方のまま、小紅書や抖音、天猫国際など中国のプラットフォームに集客の場を置き換えます。

ここまでの10の方法は、欧米やアジアの多くの国に共通する一般論です。中国本土の消費者に向けて売る場合は、同じ考え方を使いながらも、集客の「場」を中国のプラットフォームに置き換えて組み立てます。

• SNS・インフルエンサー：認知づくりは小紅書（RED）での口コミ（種草）や、KOL・KOCの起用が中心になります。詳しくは企業向けRED（小紅書）マーケティング完全ガイドとKOLとは？で解説しています。
• 動画・ライブ配信：ショート動画とライブコマースは抖音（Douyin）が代表的な場です（抖音（Douyin）とは？）。
• モール出店：中国国外の企業が越境ECで出店するモールとしては、天猫国際（Tmall Global）が代表的です（天猫と天猫国際の違い）。

中国向けのプロモーション全体の組み立て方は中国越境ECプロモーション完全ガイドにまとめています。

越境EC集客の成功率を高める3つのポイント

ローカライズ、多言語カスタマーサポート、効果測定にもとづく改善の3つが、どの集客方法を選んでも共通して要ります。

最後に、どの集客方法を選ぶにしても共通して重要になる、越境ECを成功させるための3つのポイントをご紹介します。

ターゲット国の文化と言語の徹底的なローカライズ

単に日本語を現地の言葉に翻訳するだけでは不十分です。その国の文化、宗教、国民性、流行を深く理解し、それに合わせた商品ページや広告クリエイティブを作成する「ローカライズ（現地最適化）」が不可欠です。時には、現地の人々が好むデザインや色使いに調整することも、ユーザーの心を掴むためには重要になります。

迅速で丁寧な多言語カスタマーサポート体制

海外のお客様にとって、購入前の問い合わせや購入後のトラブル相談がスムーズにできるかは、ショップの信頼性を左右する重要な要素です。時差を考慮し、迅速に対応できる体制を整えましょう。現地の言葉で丁寧に対応できる体制は、口コミやリピート購入を考えるうえでも土台になります。翻訳ツールやチャットボットを組み合わせるのも一つの手です。

効果測定に基づく継続的なプロモーション改善

集客施策は「やって終わり」ではありません。Google Analyticsなどの分析ツールを使い、どの国から、どの施策経由でアクセスがあり、売上につながっているのかを常に分析しましょう。データに基づいて「どの広告の成果が高いか」「どのSNS投稿の反応が良いか」を把握し、予算配分を見直したり、クリエイティブを改善したりするPDCAサイクルを回し続けることが大切です。

参考になる越境ECの集客成功事例

Bokksuは複数のSNSでインフルエンサー施策を試し、最も効果があったのはYouTubeだったと創業者が語っています。

理論だけでなく、実際の成功事例から学ぶことも大切です。

例えば、日本のお菓子を詰め合わせたサブスクリプションボックスを海外に届ける「Bokksu」の創業者は、Facebook・Instagram・YouTube・Pinterestなど複数のSNSでインフルエンサー施策を試した結果、最も効果があったのはYouTubeだったと語っています（出典：Shopify ブログのインタビュー⁴、2018年）。

この例から分かるのは、複数のプラットフォームを試し、反応の良かったものに絞り込むという進め方です。どの方法が当たるかは商材とターゲットで変わるため、最初から1つに決め打ちしないことが大切です。

まとめ

越境ECの集客は、国内ECとは異なる難しさがありますが、正しいステップとやり方を理解すれば、決して乗り越えられない壁ではありません。

本記事でご紹介した内容を、最後にもう一度おさらいしましょう。

• ・集客の前に、市場調査・環境整備・戦略設定の3ステップを済ませておく
• ・Web広告、SNS、SEOなど10種類の集客方法から自社に合ったものを選ぶ
• ・成功のためには、ローカライズ、顧客サポート、効果測定が不可欠

まずは、自社の商材や予算に合った集客方法をいくつか選び、小さなテストから始めてみてください。そして、その結果を分析し、改善を繰り返していく。この地道な積み重ねが、海外市場での大きな成功につながります。この記事が、あなたの越境EC事業を加速させる一助となれば幸いです。

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